[销售]业务大王都是这样做销售的

2012年6月21日08:10:19 发表评论 2,769 views

 

第一部分 销售技巧与方法

   

  一、最好的销售技巧就是随机应变  

  最好的销售技巧就是随机应变。因为不同的客户有不同的情况,包括他的个性,他的客户对象,他的作息时间和工作习惯,场合等等。不同的客户就要用不同方式,包括我们拜访的时间,言谈举止,面部表情,说话的语气,如何制造轻松的气氛等等,都是不同的。  

  要把销售技巧运用得出神入化,不着痕迹,就需要销售人员练就和掌握过人的本领。  

  二、销售人员的多角色性  

  一个优秀的销售人员不仅要研究产品,而且还要研究语言,研究表演。也就是说,他不仅仅是销售员,还是语言学家,又是表演家,他通过巧妙的语言和生动的表演最终达到实现销售的目的。  

  三、善于察言观色并采取相应措施  

  一个优秀的销售人员必须而且首先应该善于察言观色,他能通过一个人的细微动作和表情洞悉人的心理,并能作出迅速反应,采取相应措施,抓住战机,克敌制胜。  

  因此,一个优秀的销售人员,既是战士,又是将军,既能冲锋陷阵,又能运筹帷幄,在谈判过程中,或在促销过程中,能有效地调动和指挥自身的各个器官,眼快,嘴快,动作快,牢牢控制场面,积极引导客户,而不要被客户反牵过去。  

  四、会处世就会销售  

  会处世就会销售,相反,不会处世就不会销售。会处世的人往往都是比较细心的人,他能很好揣摩别人的心理并能运用恰当的方式与人相处,因此,他在推销产品的时候也能很快进入角色,并运用恰当的方式让客户接受他的产品。  

  当然,处世技巧,不是天生就有的,而是在不断的磨炼中悟出来的。同样,销售技巧,也是在不断的实践中掌握的,实践得越多,技巧就越好,能力就越强,就像卖油翁说的:“无他,唯手熟耳。”  

  五、有好的心态和思维方式就会有好的销售效果  

  有什么样的心态和思维方式,就有什么样的表达方式和行为方式。心态和思维方式是车头,表达方式和行为方式是车身和车尾,车头走错了方向,车身和车尾毫无疑问也会走错方向。有好的心态和思维方式就会有好的表达方式和行为方式,同样也就会有好的销售效果。  

  六、营造轻松的气氛是销售成功的关键  

  能否营造轻松的气氛,是销售成功与否的关键。能够营造轻松的气氛,能够让客户露出笑容,能够让客户发出笑声,你就打开了客户的心门,你就能走进客户的心灵,客户就愿意倾听你的声音。或者说你就打开了瓶盖,你就能将水灌进瓶去,相反,你的水就灌不进去,只能倒在外面。  

  同时还得注意开门的方式和开盖的方式,如果门是虚掩着的,你就不能猛力去撞,如果瓶盖本来就是松的,你就不能像开真空盖一样用启子或刀子去撬,那样会把客户吓倒

  如果客户因为情绪不好或其他原因不愿打开心门和瓶盖,你就要设法打开,而打开心门和瓶盖的最有效的方式就是营造轻松的气氛。  

  七、幽默的语言是营造轻松气氛的最有效的法宝  

  营造轻松气氛的方式是多种多样的,但幽默的语言是营造轻松气氛的最有效的法宝,中国From EMKT.com.cn武术有一句术语,叫四俩拨千斤,运用巧力,就能出奇制胜。比如敌手攻来,如果你正面抵挡,最大可能就是两败俱伤。如果你侧身一让,顺手牵羊,敌手就会立即扑地。与客户交锋也是如此,对有些问题,如果正面解释,你就是说上一千句一万句,也许都解决不了,但如果你换一种方式,用幽默的话语,只需要一句,就迎刃而解。  

  八、微笑是最好的销售说明书  

  无论在任何时候在任何地点在任何人面前,尤其是在客户面前,都要保持微笑。微笑,不仅仅让他人轻松,也让自己轻松,是对自己也是对他人心理的一种积极的暗示,是开启压抑的心理之门的金钥匙,是驱散心中沉闷的潮湿的空气的雨后的阳光。微笑,是最好的销售说明书。  

  九、销售成败的三要素  

  销售成败与否,取决天三个方面:一是客情关系有没有到位,二是方法有没有到位,三是产品有没有讲到位。  

  方法有没有到位和产品有没有讲到位是三要素的核心,即使客情关系到位了,但如果你的方法没有到位,产品没有讲到位,也是不行的,至少成功的机率也是很小的。即使是给你面子接受了你的产品,但客户对你的产品也不会倾注太大的热情,致使你的产品销售状况不好,甚至成为死货,从而也为你以后推销其他产品增加了难度,甚至会使你的销售生涯多了一道障碍。就像朋友给你帮忙是有次数的一样,客户给你面子也是有限度的,况且客户跟朋友毕竟还有很大差别。客户开门坐店做生意的目的就是为了赚钱,如果赚不到钱,他还开店干什么?他还做生意干什么?  

  如果客户不知道产品的销售方式,不知道产品的销售对象,不知道产品的用途和使用方法,不知道产品是否能让他节省成本能节省多少成本,不知道产品是否能赚钱能赚多少钱,他为什么要接受你的产品?  

  十、拉近与客户的心理距离  

  与人相处,贵在交心和攻心,与客户相处也是一样。  

  拉近与客户的心理距离的方式是多种多样的,比如客户在生病的时候或节日期间给客户打打电话发发短信送点小礼物,平时给客户帮帮忙之类的。  

  拉近与客户的心理距离,不仅体现在行为上,还体现在我们的语言和用词上,特别要注意人称用词,不要滥用“你和我”,“你们和我们”,不能用的地方千万不要用,不要把客户推到我们的对立面去,而要拉近我们与客户的距离,非常微妙的心理距离,与客户融为一体。  

  十一、客户喜欢的三类人  

  客户喜欢的三类人是:一是能给他带去快乐的人,二是能给他启迪的人,三是能给他带去财富的人。如果你是这三类人,或是其中的一种,不仅仅客户会喜欢你,人人都会喜欢你。  

  给人财富,也许我们没有,给人启迪,也许我们的知识、阅历和智慧都不够,但最起码的,我们要有给人快乐的本事。  

  你要别人让你快乐,你就必须先让别人快乐。

  十二、放低自己,捧高客户  

  有一个物理现象,就是我们把一个物体捧在手上以后,它所依凭的就是我们的手掌。对客户也是这样,我们要低调进入,放低自己,多赞美客户,多捧客户,把客户捧起来以后,客户所依凭的同样也就是我们的手掌,捧得越高,他对我们的依赖性就越强,即使他骑在我们头上也不怕,因为他难以摆脱对我们的依赖。  

  十三、轻轻松松谈业务,快快乐乐过日子  

  不要为谈业务而谈业务,那样你会很累,如果你能把谈业务当成跟朋友聊天一样,你就会在笑谈之中轻松达成交易。当然,这需要你熟练掌握和运用销售技巧,你接触的客户越多,你谈的次数越多,你的技巧才会越纯熟。冰冻三尺,非一日之寒,前期的付出会让你后来的道路越走越顺。  

  十四、巧妙回答客户问题  

  对客户提出的任何问题,我们都必须回答,不能回避,更不能沉默。不在沉默中在**发,就在沉默中灭亡,**发了更要灭亡,你不说话,客户也不说话,你像个菩萨,客户可就不会像一个香客了,也可能会像一头狮子要发怒要**发要叫你滚蛋了,当然你也就完蛋了。不过,对有些问题,我们不一定要正确回答,只需要巧妙回答。  

  十五、要有一个好的开场白  

  一个故事有没有好的开场白,就能决定听众是否愿意继续听下去。同样,在业务谈判时,有没有好的开场白,就能决定客户是否愿意听你谈下去。如果客户不愿意跟你往下谈,销售还能成功吗? 

  怎样才算好的开场白呢?没有固定的模式,就像每个故事的开头都不是千篇一律的一样。客户不同,开场白也有差异,正象朋友不同开场白也有差异一样,这也是因人而异随机应变的。尤其是老客户和新客户的差别,是非常大的,对新客户,我们在打过招呼之后,我们还得说明我们自己的身份和来意,否则,人家会感到莫名其妙。  

  十六、客户胜过朋友  

  朋友也许仅仅是朋友而已,客户却是我们的财路,说是我们的衣食父母也不为过,从这种意义来说,客户胜过我们的朋友。  

  十七、征服客户的八大要领  

  第一,要征服客户,就要赢得客户的信任和好感,换句话说,就是要推销我们的产品,首先要推销我们自己,只有当客户接受了我们个人的时候,才容易接受我们的产品,假如客户看到你就讨厌,不愿意和你说话,你如何去推销你的产品?赢得了客户的信任和好感,推销就成功了一半。只要客户愿意听我们说话了,业务上的事情也许三言两语也就可以解决了。  

  勤走,勤动手,为客户解决问题,是赢得客户的信任和好感的重要方法之一。勤走,是指的勤走访,要靠我们的一双腿;勤动手,就要用我们的双手,理理货,跟客户帮帮忙;为客户解决问题,是指的处理退换货等方面的事情。除此之外,能否赢得客户的信任和好感,还跟个人素质、休养、习惯等都有很大关系。所以,平时我们还得从加强个人休养、提高个人素质、培养良好习惯等方面去下功夫。  

  有的客户不喜欢业务员上门推销,甚至一看到陌生的业务员就讨厌,甚至会象对待苍蝇一样将你赶走。对这样的客户,我们应该怎么办呢?我想在于两个字:一个是诚字,一个是恒字。诚,就是诚恳,就是要有一颗诚恳的心,所谓精诚所至,金石为开;恒,就是持之以恒,坚持不懈,所谓滴水石穿,磨铁成针。对这种客户,我们可以找机会趁他忙的时候去给他帮忙,一次不成二次,二次不成三次,如此不断坚持,总有一天会成。  

  记得有一篇翻译的散文,给我印象很深。它讲的是一个传教士和一个农夫的故事,那个农夫很傲慢,不管传教士讲什么,他都不听,给他打招呼他也不理,但传教士一如既往跟他招呼。有一次那个农夫的一箩筐土豆打翻了,传教士正好碰上,就去帮他拣起来,农夫就此开口说话了,也愿意听传教士说话了,他们之间的交谈也越来越多,最后,那个农夫终于成了传教士的忠实信徒。对有的客户,也要象传教士对待傲慢的农夫一样,总有一天会让他成为我们的“信徒”。  

  第二,要征服客户,就要主动出击,即使有时处于被动地位,也要抓住时机,变被动为主动,要让客户围绕我们的思路转,而不能让我们被客户着鼻子走,你说该产品怎么怎么好,也许他就真的想到该产品怎么怎么好。同样,你怎么去跟他宣传,他也就会去跟他的客户怎么宣传,这就形成了一种良性循环。  

  第三,要征服客户,还要巧妙回答客户提问。比如,甲客户和乙客户有矛盾,互有冲突,互相诋毁。双方也许都会要求你不要跟对方合作或者给对方的价格高一点,你该怎么回答呢?你说行吗?当然不能!你说不行吗?他听了肯定不高兴,说不定会因此跟你赌气不跟你要货。这时我们就要说我们已经有跟他合作了,如果突然中断恐怕不好,这需要有一个过程——当然我们自己知道这个过程是无限期的,实际上也就是说了一句废话,但这是一句很有必要的废话!至于价格问题,我们当然也不能让步,我们只能说这是统一规定的,我们也不能违背,但是我们可以变通一下,以后可以从促销上面多给一些支持——促销也是我们自己在掌握,怎么支持,他们互相也不知道,显然,这也是一句必要的废话。  

  第四,要征服客户,还要有股磨劲。有的客户经不住磨,你多磨他一下,他就松口了。当然这要看对象,不是所有的客户都可以让你磨的。比如有一个客户,我和他很熟,也比较随便,我去跟他谈一个新品时,我从各个角度都谈到了,但他就是不肯接受,理由是他已经有卖一种同类产品,最后我就使出了一个刹手锏,我说:“我不管你那么多,如果你今天不答应,我就赖在你这里不走了!”他也笑了,也终于答应了,他说:“你这个赖皮!算了算了,我怕你,你拿过来算了。”  

  第五,要征服客户,还要以幽默的话语巧妙的“示弱”,以赢得客户的“同情”。同情心理,人皆有之,掌握得好,就会达到意想不到的效果。对有的客户砍价,我们在声明了我们的价格原则之后,再加上一句:“你们吃干饭,也要给我们一个吃一口稀饭的机会吧?你们大鱼大肉,也要给我们一个喝一口汤的机会吧?”他们听了之后往往都会笑起来,说上一句“你不要讲得那么可怜”,然后就答应你了。在僵持不下的情况下,你可以说上一句:“今天实在太糟糕,我专程为此事而来,但你又不给面子。我没有把事情办好,回去又得遭老板臭骂一顿,骂得狗血淋头,说我无能。”也许他就会改变主意了。注意,说这些话的时候,一定要不卑不伉,不要真的显得可怜巴巴的样子,你如果真的显得可怜巴巴的样子,他也不一定要同情你了。根据我个人的体验,这两句话的效果都非常之好!

  第六,要征服客户,还要善于运用夸张和幽默的手法。除了一般的夸张产品的品质和销售状况以外,还要从语言上语气上动作上表情上下功夫。我在介绍一种炖品时,我说:“这是经过专家多次精心研制而成的,吃了效果很好,胖的可以变瘦,瘦的可以变胖。”针对有的客户担心这个产品销不销得动时,我们除了保证退货以外,再加一句:“不存在销不动,现在到处都销得很好,你拿来销不动,你可以给我两耳光,砍我脑袋也可以!”——不过,说这话要看对象,还要看产品,要对比较有把握的产品才行。这话听起来不太文雅,但很管用!  

  第七、要征服客户,还要具有创造性的思维能力。对于一个产品,我们首先要找到它的特点和卖点,找到这个特点和卖点,不仅可以很顺利的把产品推销出去,甚至还可以因祸得福,反败为胜!美国有一个叫鲍洛奇的企业家,号称食品大王,早年做水果生意,有一次遇到火灾,仓库里一大堆香蕉被烤得糊焦焦的,他就削价处理,准备一美分一斤把它卖掉,但是卖不出去,于是他又灵机一动,把一美分变成10美元,把火灾香蕉变成了阿根廷进口香蕉,他大声叫道:“来来来,偿一偿,阿根廷香蕉!”果然有人去偿,味道还不错,经过火烤过后的香蕉反到有一股奇异的香味。但也有人提出疑问:“怎么这个香蕉糊焦焦的样子,好象是被火烤过的一样?”他说:“阿根廷的香蕉成熟了就是这个样子这个味道!”当时很多美国人也不知道阿根廷香蕉到底是怎么回事,于是人们竞相购买,火灾香蕉居然被一抢而空!他不仅没有因此而受到损失,反而还**赚一笔,大发其财!这件事给了他很大的启迪,他以后也是继续沿着这条路走下去的,他获得了巨大的成功!这不是欺骗,是一种创造性的思维!  

  我在开川菜馆的时候,因为鲍洛奇火灾香蕉的启发改造了一个菜品,初试牛刀,也曾引起小小的轰动,获得小小的成功,现在在厦门的很多厨师也都还记得这件事。  

  这个菜品最初叫**膳炖鸡,就是用配了几种中**炖的鸡,在家里也经常吃,当然是很普通的了,虽然吃的人也不是很多,但吃过的都说味道还不错,而且回头率也比较高,也就是说还有推广价值。但我当时用的是一种土陶汤钵装的,收的二十八块钱一份,利润比较薄,我想提价,但又没找到合适的契机。后来泥泊尔发生了宫庭惨案,电视报纸各种媒体都炒得沸沸扬扬,人们一见面也要谈起,在餐桌上也谈得热火朝天。  

  真是天赐良机!我于是立即找广告公司连更连夜做了个大大的灯箱,“泥泊尔炖鸡”几个醒目的大字赫然闪耀。我把原来的“**膳炖鸡”的名称改成了“泥泊尔炖鸡”,略略改变了一下做法和配方,在原来的基础上多加了点猴头茹和鲜笋片,又把原来的汤钵变成沙锅,上桌后又用酒精炉继续加热,看起来又很大方,然后又把价格由原来的二十八块提为四十八块,但成本只增加了五块左右。当时我把我的想法跟厨师谈了之后,厨师有些犹豫甚至怀疑,我于是就说就照我的办!果然效果非常好,吃的人比原来多了好多倍,由原来一天六七只达到后来的二三十只。当时我那个川菜馆规模很小,只有十二张桌子,而且还有八张是条桌,单鸡一天能卖到二三十只就算是比较好的业绩了。不仅仅销量增加,而且价格也提上去了,吃的人也很高兴,真的是皆大欢喜。  

  有的客人问我说你们怎么会做泥泊尔炖鸡?我说我的一个朋友在泥泊尔的泥洼拉酒店当厨师长,回来度假时就把这个菜的做法和配方告诉我了。其实根本就没一什么泥洼拉酒店,是我随口说出的一个名称,就算是客人知道了也没关系,他也知道你是在开玩笑。有的客人也明确的对我说,你什么泥泊尔不泥泊尔,不过是一个噱头而已,不过是为了引起客人注意而已,只要味道好物有所值就行了。当然,也有的客人信以为真,还问我有没有泥泊尔的人来消费。我当然要说有,而且我还描绘得很形像,我说他们头上还缠了根长毛巾,还吊了一截在胸前,有的吊在左边,有的吊在右边,我还说他们吃了之后赞不绝口说跟他们家乡的一样。其实也没有泥泊尔的人到我餐馆里来吃过,至于他们的形像,我是从电视上面看到的再加上我的想像描绘的。  

  还有客人说泥泊尔才发生了宫庭惨案,吃了泥泊尔炖鸡会不会不吉利?我说泥泊尔炖鸡是泥泊尔民间菜,泥泊尔国王也许正是因为吃得太少才会发生惨案,如果多吃一些泥泊尔炖鸡,泥泊尔国王肯定会万岁万岁万万岁,所以泥泊尔炖鸡也可以叫泥泊尔和平鸡或者泥泊尔长寿鸡,你吃了以后也一定会平平安安健健康康青春永在万岁万岁万万岁!客人一听,往往都会哈哈大笑说:“好!来一只泥泊尔炖鸡!”  

  第八、要征服客户,须知己知彼,沉着应变。己,是指的自己情况,尤其是产品的情况,它的包装、规格、质量、价格,它的特点、卖点、市场状况、市场前景,等等。彼,是指的两个方面的内容,一是客户的情况,客户的性格、习惯、销售对象、产品结构,等等;二是竞争对手的情况,对手的产品结构、特点、价格、市场状况、市场前景、促销信息,等等。  

  十八、调味品常用的推销方法  

  调味品常用的推销方法有品尝法、算帐法、比较法三种,三种方法又常常结合在一起运用。品尝法就是让客户品尝,算帐法就是算帐跟客户听,比较法就是将该产品和其他同类产品进行比较。要从哪些方面去进行比较呢?一是知名度,有哪些认证,有什么样的广告形式;二是生产工艺;三是味道口感和使用效果;四是价格。五是成本。如果我们的商品有不如人家的地方,我们要尽力回避,如果回避不了,我们要找到一种合理的解释,总之,我们要尽力扬长避短。  

  十九、如何处理客户所提的价格异议  

  几乎所有的客户都会认为你的价格高,一般有两种情况,一是价格确实高,因为品质好,二是客户故意跟你砍价。如果你是新来的业务员,他也许会说以前的业务员给我的价格是多少多少,或者说你们老板给我的价格是多少多少,这是不少客户的一种惯用手段,对这种客户,你打个电话问一下就清楚了。有的客户只说你的价格高,又说不出具体的哪家批发商批的价格是多少,他就很大可能是在乱说,对这种情况我们可以不予理会;如果弄清了确实有哪一家批发商的价格比我们低,我们就要采取相应的措施。如果客户告诉你别的品牌比我们的价格低,我们就要设法弄清楚别的品牌的具体情况,比如品牌名称、规格、包装形式、生产厂家、代理商名称、价格等等,以便采取相应措施。  

  二十、在与客户谈商品价格时要注意的问题  

  如果有客户的客户在场,我们就要注意不要把我们给客户的价格透露给客户的客户,否则,就会让我们的客户陷入被动从而拒绝我们。这是一个常识问题,但不少人却没有在意,因此在这里特别提一提,要引起注意。  

  二十一、在拜访客户时应观察和了解的内容及应做的事情  

  在拜访客户时应观察和了解的内容主要有:一是要看看哪些品种是我们的,有多少;二是要看看有没有适合他销而又没有进场的品种,如果有,就要与客户谈;三是要了解竞品的品牌名称、规格、价格、生产厂家、代理商,以便有针对性的进行调整。  

  对集市客户,我们要查看他的货架和库房。对餐饮客户,我们要查看他的厨房和库房。如果你进不了厨房和库房,只能说明你方法不对,跟客户沟通不到位。  

  在拜访客户时要做些什么事呢?就是要跟客户帮帮忙,如牵牵口袋、招呼招呼客人、搬搬货等,更重要的,还要理货。  

  二十二、在理货过程中应注意的事项  

  一是察看陈列的位置好不好,如果不好,就要与客户商量看看能否调整一下;二是察看陈列处有没有货,有多少,是否充足,不足就要补上;三是察看是否有标价签,标价签的内容是否正确,没有就要提醒客户或自己去补上,不正确就要改正。  

  二十三、不在于销什么而在于怎么销  

  很多业务员在应聘的时候都比较关注产品品牌,产品品牌只是一个方面,更重要的是你的销售技巧的问题。写文章,不在于写什么,而在于怎么写,销售也是一样,不在于销什么,而在于怎么销。会销售的,什么产品都销得出去,不会销售的,什么产品都销不出去。销不出去,不是产品的问题,而是你自己的问题,别人都销出去了,你为什么销不出去?不要去找任何客观原因,只能从你自己身上去找原因。  

  我在一首诗《三角梅》里有这样一句:“你将叶片化妆成花的模样,便将自己推销给了蜂和蝶。”三角梅可以算得上是销售大师,她不仅仅把自己推销给了蜂和蝶,还把自己推销给了许多城市和国家,成为许多城市的市花和赞比亚的国花,真正的倾国倾城。她的花朵很小,掩映在紫色的叶片之中,很难被发现,但那些紫色的叶片,往往会被人们误当着花,以前我也把那些叶片当着花。植物学家说那是三角梅因为花朵小不易引起蜂蝶的注意而不利于繁殖,于是便将周围的叶片染成紫色的花的颜色,于是便招来蜂和蝶,当然也招来了人们的目光。我们做销售就要像三角梅一样,要想方设法让你的产品引起客户的注意和兴趣,最终达到销售的目的。  

  二十四、如何才能创造好的业绩  

  简而言之,首先就是要多走,多拜访客户,要有一定的拜访量,第二就是要方法正确,第三是要勤想,多动脑筋,多总结,多分析,要不断的吸取他人和自己的成功的经验和失败的教训。此外,还要多看一些有关书籍,集思广益。

第二部分 业务拜访的基本流程

   

  业务拜访的基本流程如下:  

  一、拜访前的准备工作。  

  工作准备可以分两种:思想准备和工具准备。  

  1、思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态,以良好的精神面貌出现在客户面前。同时梳理一下自己的思路,如到了店铺怎样处理客户异议,怎样叫客户下定单。  

  2、工具准备主要有:A、产品目录和样品 。 B、拜访计划表。 C、订单、笔、笔记本。D、计算器、名片 。  

  二、拜访前的计划。  

  每天拜访前花十五分钟做个访前计划,会使自己一天的工作更有目的性,根据工作内容可设定以下目标:计划当天拜访线路、计划当天拜访客户数、计划当天成交客户数、计划当天销量、计划当天主推产品。  

  三、开场白。  

  和客户热情打召呼,并做自我介绍,讲一点轻松的小话题或小故事。一个好的开场白可创造一个良好的气氛,甚至可以决定销售的成败。  

  四、库存检查。  

  库存检查主要检查公司产品现有品项各库存数量,竞品的品项及库存数量,观察客户库存是否安全,产品销售进度是否正常。  

  库存检查有以下好处:1、防止断货或库存过多,建议的合理的定货量,以赢得客户信任。2、检查库存可以及时发现生意的机会点,同时库存数据可做为推销数量的理由根据。3、可及时掌握竞品动态,并采取对策。  

  五、推销说明。推销说明的关健在于沟通,越深入越好。  

  六、处理客户反对意见。你在给客户推荐时,客户一般都会提出异议,这时你应该耐心聆听客户说话,从谈话中分辩出客户拒绝的原因,设身处地的着想,体会客户的需求,这样才能赢得客户的认可。同时应具有熟练的处理技巧,才能准确表达自己的意思,并富有弹性的加于处理。  

  七、促成订单。  

  可以在当时立即促成,也可以回来后电话跟进。

  八、当天拜访工作总结。  

  客观自我的评价能有效的自我提升,同时也是以后工作的原动力。如以前棘手的客户推销时获得了成功,这时你应该想一想为什么成功了,是哪一点做得比较好。或者有几家失败了,这时也应该反省一下为什么失败,并找出失败的原因并加于改进,或向上司寻求帮助。 

第三部分、团队建设和销售人员的素质

   

  一、打造一支强有力的销售团队  

  打造一支强有力的销售团队,是赢得市场和公司发展的重要保证。  

  (一)、识人与用人。要选拔和留用那些有团队精神、能吃苦耐劳、反应力强、应变力强、有强烈发展意愿的人,对那些拈轻怕重、阳奉阴违、品行不端、时间观念薄弱又屡教不改的人,坚决剔除。  

  (二)、参照同行,结合自身情况,制定合理的待遇方式和管理制度,奖惩并重,激励与批评并行。  

  (三)、强化训练与日常训练相结合,以提高销售人员的团队协作能力、反应能力、应变能力。

  1、日常训练可以早会形式进行。  

  2、强化训练可以团队销售或促销的形式进行。  

  3、强化训练的一种特殊形式就是魔鬼训练,由带队的人挑出队员的毛病,并对其严厉呵斥、吼骂,故意伤害和打击他的自尊心,目的在于增强他对外来打击的心理承受能力和抗击力。通过这种训练,甚至可以坦然应对任何逆境。  

  4、语言训练,或称为口才训练。在日常训练和强化训练中都可进行,是指对销售人员的语言组织能力、用词、表达方式和语速等方面进行专门训练。  

  (四)总结和编制精彩的销售话术并进行推广。  

  二、如何看待你的手下自己创业当老板的想法  

  如果你的手下有人想要去自己创业当老板,你会怎么想呢?  

  OK!不仅仅是OK,而且是KO,比KO还KO!你应向他立正敬礼,你应亮起绿灯为他送行,如果条件允许,还应尽可能地支持他。如果他有这个想法,他有明确的人生目标,他就会知道,他目前所做一切,都是在为他以后独立创业当老板打基础做准备,他就会兢兢业业踏踏实实走好每一步,他甚至会卧薪尝胆,独出心裁,想老板之所未想,急老板之所未急,让老板省心又省力,请问,这样的手下有什么不好?拿破伦早就说过:“不愿当元帅的士兵不是好士兵。”如果你的团队中人人都能像元帅那样胸有全局,高瞻远瞩,高屋建瓴,人人都有元帅的奇谋巧计,那这一定是支无敌的军队。  

  有一个知名企业家说过这样一句话,他说绝不能允许他的手下有自己创业当老板的想法,如果人人都去当老板了,我做什么呢?我不敢苟同。我认为他是犯了一个常识性错误,他是杞人忧天,没有红萝卜照样出席,没有红萝卜,还有白萝卜,走了他一个,自有后来人,革命的火焰是不会熄灭的,革命事业后继有人。况且,女儿大了总是要嫁人的,你不嫁出去,不仅仅耽误了她的青春,你还得背上一个心胸狭窄的罪名,而且还要为她养老,你会名利尽失,而且她也是身在曹营心在汉。更何况你的手下还不是你的女儿,更不是你的奴隶,你也不可能限制他的人身自由。堵不如疏,锁不如放,放水归海,放鸟归山,各得其所,皆大欢喜。“始知锁向金笼听,不及林间自在啼。”如果他会成为你的竞争对手,也没什么关系,竞争对手本来就多如牛毛,再多一个又有何妨?  

  三、业务人员的基本素质  

   第一是吃苦耐劳。这是一个业务人员最起码应该具备的素质。我们常常把从事业务工作说成是跑业务,很形象的说明了业务工作的辛苦。我们首先就是要能跑,要多走路,要能跑要多走路就要靠我们的一双腿,同时还要靠我们的一张嘴和一双手。一张嘴就是要我们苦口婆心,多说、会说、能说,同样一句话,对不同的客户也许要说上百遍千遍,要不厌其烦。一双手就是要劳动,要去理理货,跟客户帮帮忙,增近我们与客户的感情,拉近我们与客户的距离。  

  有的人提一点样品就喊累,这说明什么呢?只能说明两个问题:一是说明他不能吃苦耐劳,二是说明他说话不加思索,他没有想过他说这句话会不会给其他人带来什么影响!这种既不能吃苦又不爱动脑筋信口开河的人适合做业务员吗?很显然,是不合适的。  

  我们的工作累不累呢?累!  

  我们能不能轻易说累呢?不能!  

  如果他虽然不能吃苦,但他能隐忍,他不会轻易在人前说累,这说明他是一个很了不起的人。

  的确,人生本来就是很累的,不过每个人对人生都有不同的感悟。当然,人生的累和工作的累是不同的,工作的累只是人生的累的一个部份。但是我们能不能因为累就不要生命呢?当然不能!同样,我们能不能因为累就不要工作呢?当然也不能!工作是人生的一个重要组成部份,是人生的基础,没有工作,没有事业,人生将是什么模样?从很大程度上来说,只要工作顺利,生活就很少有不愉快的,所以人们往往都把“工作顺利,生活愉快”连在一起来说,表达对朋友的祝福,而且是把“工作顺利”放在前面,“生活愉快”放在后面,也就是说,在很大程度上,工作顺利是生活愉快的前提。试想,工作不顺利,生活愉快得起来吗?  

  现实既温情脉脉又残酷无情,给予我们一个生存发展的空间的同时又在压缩这个空间。世界的飞速发展,市场的不断变化,每天甚至每时每刻都在给我们提出新的挑战。如果没有吃苦耐劳的精神,将如何应对?  

  再说,如果你有雄心大志,这很好,有道是:不愿做将军的士兵不是好士兵!但反过来说,如果你做不好一个士兵,你就永远也不要想当将军!如果你胸有大志,或者说你要想创造更好的业绩,你要想赚更多的钱,就更要具备吃苦耐劳的精神。古圣贤云:欲成大事,必先苦其心志,劳其筋骨,饿其体肤。所有成功的背后,都有道不完的辛酸,说不尽的苦痛,我们不能只看到他成功的一面,我们还应该看到,他们曾经付出了多么大的努力!他们的成功不是天上掉下来的,天上永远也不可能掉下馅饼来的!  

  人生很累,工作很累,生活也许也不一定那么愉快,但是我们不能轻易说出。让我们忘掉所有的不快,走进新的一天;让我们面带微笑,迎接新的挑战。  

  业务人员应该具备的第二个基本素质是要有主见。没有主见,人云亦云,说明他不爱动脑筋。而做销售工作,是要善于动脑筋的。人家说什么,不能轻信,要保持清醒的头脑,要通过观察和分析得出自己的结论。  

  四、初中生可以从事销售工作吗  

  当然可以,只要你能创造业绩。学历低不等于水平低,学历高也不等于水高平。大专生不一定就有很高的价值,初中生也不一定价值就很低。每个人的价值都只能通过他的为人处世和工作体现出来。只要你能创造好的业绩,你的价值就高,不能创造好的业绩,你的价值就低!你创造业绩的过程本身就是一种文化,怎能说你没有文化!你能创造好的业绩,就说明你有好的文化,不能创造好的业绩,就说明你的文化很差。学历,只是文化的表现形式之一。所以,你不必为你的低学历而气馁而自卑,你也不必为你的高学历而趾高气扬不可一世,就看你能不能创造好的业绩!一句话,不看你的学历,只看你的业绩!如果你学历低而创造了很了不起的文化,人人都会羡慕你,人人都会尊敬你!如果你学历高,你应该做得更好才可以;如果你反而做得更差,甚至很糟糕,人人都瞧不起你!  

  五、我们应该经常问问自己是不是一个合适的业务人员  

  无论是谁,不管到哪里,都要给人留下一个好的印象。走一方,亮一方,路,才越走越宽;走一方,黑一方,路,就越走越窄,以至于最后走上绝路。老实做人,踏实做事,才是人生的金光大道!

  有的人销售能力也比较强,但心态有问题,他能做但不愿意做,还经常提出一些不合理的要求,不仅仅自己闹,还挑唆怂恿甚至煽动他人闹,心胸狭窄,患得患失,他算不算合适的业务员呢?肯定不算!还有的甚至摆出没有红萝卜不出席的姿态,他又算不算合适的业务员呢?毫无疑问,也不能算!销售能力只是衡量业务员的标准之一,还有更重要的是他的品德问题,还有他的团队意识强不强等等。  

  好的业务人员很难找!但是不能因为难找就姑息迁就个别不合适的业务人员的不合适的言论和行为。如果别人时常都得对你多长一只眼睛,他用起来也很累,他一面在用你,一面又得跟踪你,提防你,他还要你来干什么?正所谓用人不疑,疑人不用。你的能力再强,但不能为他所用,按照曹操的说法,就是杀!当然他不能杀你,只能让你走人!杀,用在这里可以注解为走人的意思。  

  话又说回来,人非圣贤,孰能无过,每个人的发展都有一个过程。有错不要紧,关键在于能不能改错。有错能改,善莫大焉!  

  任何一家公司都不希望频繁换人,都希望员工能稳定的工作。频繁换人对谁也没有好处,既费神又费时又费力又费钱。只要你能知错改错,不管你以前说错过什么做错过什么,公司的大门都是永远向你敞开的!  

  六、做耕牛型的业务员  

  我把业务员分成两种类型,一种是钦差型的,一种是耕牛型的。钦差型的,就是像钦差大臣一样到客户那里指手画脚的,甚至到客户那里骗吃骗喝,耕牛型的就是像耕牛一样实实在在地做人做事,哪种受欢迎哪种不受欢迎是不言而喻的,当然要做耕牛型的业务员。  

  七、公司要用什么样的人呢  

  公司要用的是能维护公司利益为公司创造效益的人!公司要留什么样的人呢?要留的也只能是能维护公司利益为公司创造效益的人!凡是不能维护公司利益和形象的人,毫无疑问都是要淘汰的!   八、清醒的认识自己,找准自己的人生坐标  

  一个人要能清醒的认识自己,找准自己的人生坐标,否则就会发生错位,心理永远都得不到平衡,从而处处都觉得不顺心,从而在言行上也与社会和环境发生冲撞,从而导致碰壁和受挫,从而更不平衡更不顺心,从而再碰壁再受挫,如此恶性循环。

  九、关于待遇问题  

  谁都想要高工资,但不做事或事情做得不好,不创造价值或没有创造多大的价值就能拿到高工资了吗?不可能!天上没有白掉下来的馅饼!销售人员的待遇要从哪里来?要从业绩中来,业绩不好就不要问待遇问题,就不要抬头,把脑壳佝倒,更不要大声叫嚷!业绩不好老板还给你工资,那是对你的恩赐和施舍,接受恩赐和施舍还可以昂首挺胸吗?业绩好得了高工资,那才是你应该得的,你就是对老板拍桌子打巴掌,老板也不会说什么,还会对你竖起大指拇。  

  十、如何理解“主观为自己,客观为社会”  

  这是一个老话题,曾经炒得沸沸扬扬。主观为自己还是为社会,我想应该分成两种人群来看,一种是伟人,一种是普通人。对于伟人,我不敢妄加猜测。对于普通人来说,我想他的自私的一面要多些,他首先想到的应该是自己而不是社会,就是我们所说的“主观为自己”。至于客观为谁,我想任何人的行为结果,都会影响到自己和社会,只是程度不同罢了。但无论是有益还是有害,首先直接受到影响的还是他自己。所以,我认为应该把“主观为自己,客观为社会”改成“主观为自己,客观既为自己也为社会”更妥当些。  

  这里,附带说一下“打工为谁”的问题。常常听到有人在说“为谁谁打工”,心理显得很不平衡。我想,打工的目的首先是为自己,换一种说法也就是首先是在为自己打工,其次才是在为公司和社会打工。这也可以算是对“主观为自己,客观为社会”的一种注解。从这个角度来说,老板其实也是在打工,他一样也是首先在为自己打工,其次才是为公司为社会打工。老板和员工的差别,只是他们扮演的角色不同,老板是投资人,员工是非投资人,他们的风险不同,老板的风险大,员工的风险小,他们的利益分配当然不同,投资人理所当然应该是最大的受益者,有什么理由心理不平衡呢?

  十一、如何理解“无所谓”  

  我们随便说说唱唱歌还可以——不是有一首歌叫《无所谓》吗?如果要真的做起来,我们就不能“无所谓”了。我还没看到有报道说周恩来说过“无所谓”的话,他有一句话是这样讲的:“我常有所惧,我担心我的一言一行不慎会给社会造成不良的影响”。所以“无所谓”的态度是不可取的,所以也不能让“无所谓”这个词成为我们的口头禅!  

  十二、公司与员工的关系  

  公司与员工是一种什么样的关系呢?是对立的还是一个整体?

  这是一个非常重要的问题,一定要从我们的思想认识上彻底弄清楚。我们的所有言行都受着我们的思想认识的支配,思想认识是正确的,体现在我们的言行上就不会有错误,至少是少犯错误;思想认识是错误的,体现在我们的言行上不须说肯定是错误的。个人的思想认识错了,不仅仅影响到他个人的言行,还影响到其他人的思想认识和言行,尤其是那些缺乏分析问题能力的没有头脑的人云亦云的人的思想认识和言行,这就会象传染病甚至象瘟疫一样迅速漫延。  

  我经常听到有人说员工与公司是对立的。这里所说的对立,并不是哲学上所说的对立统一律的对立,而是对着干唱对台戏的对立,含有敌对的意思。果真如此,他们还有在一起合作的必要吗?  

  既然在一起合作,既然加入了这个公司,你就是这个公司的一份子,你与公司就构成了一个圆融的整体 。既然是一个整体,你就要与公司共进退,就要对公司负责,就要维护公司的利益。对公司负责,也就是对你自己负责,维护公司的利益,也就是在维护你自己的利益。如果你总是要与公司对着干,唱对台戏,总是抱着一种不合作的态度,你就是一块肿瘤,就要割掉!对公司不负责任,也就是对你自己不负责任!背叛公司,也就是在背叛你自己!你不能维护公司的利益,也就不能维护自己的利益!  

  十三、如何才能学到更多的东西  

  如何才能学到更多的东西呢?这是大家都知道的,空杯心态加勤苦二字加方法得当。怎样才能讲好话呢?多背多讲。开始不会没关系,那就多背别人的话语多模仿别人的讲话吧,多背多讲之后,你才能把别人的话变成你自己的话,然后才能有你自己的独特的语言。  

  十四、怎样才算会讲话呢  

  怎样才算会讲话呢?标准是什么呢?不知道你们有没有注意到,当你在赞美别人的时候,别人往往都会说一句:“你真会讲话!”这就是标准,这就是人们通常衡量一个人会不会讲话的标准,你会赞美别人你就会讲话,你不会赞美别人你就不会讲话。事实上只是赞美还远远不够,还要有丰富的知识含量和信息含量,尤其是还要有幽默的成份,这是一定少不得的。有个词叫有盐有味,有盐在前,有味在后,也就是说有盐才有味,幽默就是盐,起调味的作用。当然,盐,不能没有,不能太少,也不能太多,没有就没味,太少味不够,太多又太咸,不能入口,贵得中和,适可而止。你的话能给别人带来乐趣,带来启迪,别人就愿意跟你打交道,愿意听你讲话,当然也就容易了解容易接受你和你的产品。相反,如果你讲话干瘪瘪的,没盐没味的,听了都要打哈欠的甚至是恶心的,谁都不愿意跟你打交道,谁都不愿意听你讲话,巴不得你早点滚蛋,当然也就没办法了解没办法接受你和你的产品。  

  十五、六种不受欢迎的人  

  六种不受欢迎的人是:  

  一、缺乏吃苦精神的人。  

  二、不守时的人。  

  三、混日子的人。  

  四、耍小聪明钻空子的人。  

  五、抱着侥幸心理缺乏责任感的人。  

  六、极端个人主义缺乏团队精神的人。  

  如果你有那些坏习惯坏毛病坏品行,虽然你不一定是个坏蛋,但至少你也是一个臭蛋,是走到哪里都不受欢迎的。  

  注意!不只是在一个地方不受欢迎,而是哪里都不受欢迎!因此,你与其像跳蚤一样跳来跳去的频繁的跳槽,不如从现在做起,重新塑造自己。友谊和掌声依然会包围你。佛说:“苦海无边,回头是岸。”佛又说:“放下屠刀,立地成佛。”  

  如果你有那些坏习惯坏毛病坏品行,你不仅走到哪里都不受欢迎,而且,你的人生将很难成功。

  如果你以前有那些坏习惯坏毛病坏品行,那就正是你现在还没有获得成功的重要原因。  

  希望你以后不要再有那些坏习惯坏毛病坏品行,希望你能成功。如果你希望你能拥有成功的人生,你能思过自新,你的过去,同样也会变成美丽的花环。  

  如果你依然把你的人生当儿戏,自己都不尊重自己,试问:还有谁会尊重你呢?我想,没有谁会愿意花太多的精力和时间去看你幼稚的可笑的可悲的可怜的但又可恨的表演。  

  请你时常审视和反思自己的思想和行为。如果你时常都需要别人拿一只眼睛来盯着你,盯你的人很累,你自己也不舒服,并且还说明你是一个可疑的人。一个可疑的人的结果如何,是不言而喻的,所谓用不疑,疑人不用。  

  十六、九条忠告  

  第一,请珍惜青春,青春只有一次,机不可失,失不再来。如果在青春时期既没赚到钱,又没学到东西,不仅仅极大地浪费了青春,而且是对青春莫大的侮辱。  

  第二,请遵守时间,而且只能早到,不能早退。  

  第三,辛苦是应该的,是理所当然的事。如果不辛苦,即使是霉烂了的馅饼,你也是得不到的。

  第四,如果老板没有说你什么,说明有两种可能,一是你做得还可以,二是也许在考虑要让你走人了。  

  当然,你也可以炒老板的尤鱼,但请你在炒老板之前,照样要把你的工作做好,而不要忽视了你的职责和做人的本份,正象老板在炒你的时候要一分不少付给你报酬一样。记得有人说过这样一句话,即使你在老板那里得不到回报,生活也会给你回报的。  

  第五,如果你偶尔做错了事,老板没有说你重话,甚至根本就没有说你,那是对你的领悟能力和对你的自觉性的高度信任,切记并不是对你的放任,更不是给你的特权。请你要珍惜请你不要失去这种信任。当然这种信任是不是值得珍惜,你有你自己的标准,你自己可以衡量。  

  第六,如果因为你做得还可以,老板赞扬你是鼓励你,希望你做得更好。如果你因此而要破坏规矩,甚至摆出没有红萝卜不出席的姿态,甚至威胁老板不敢把你怎么样,那么你就走向了反面,你以前所作的一切努力都会前功尽弃。  

  第七,不管你现在在做什么,不管你现在身处什么地位,请你随时都要观注全局,要高瞻远瞩,高屋建瓴。只有这样,你才能很好的把握现在;只有把握好了现在,你才能把握好未来。  

  第八,如果别人有松懈散漫或其他一些不好的表现,请你要提醒他,而不要学样,不要以为没有人说他什么所以你也可以这样做。但你要知道,他这样做的时候,他就渐渐的失去了别人对他的信任,如果你也跟着这样做,你也会失去别人对你的信任。你不觉得失去信任是一件很可怕的事吗?

  第九,要让老板相信你,要让老板对你满意,唯一的办法就是要把工作做好。  

  十七、公司的文化是大家创造的  

   公司的文化需要大家来创造。我们创造了什么样的文化公司就有什么样的文化!我们将创造什么样的文化呢?是懒惰的文化?是斤斤计较患得患失的文化?是钻空子投机取巧的文化?是贪小便利的文化?是总在算计他人的文化?是威胁的文化?是只看待遇不看业绩的文化?是信口开河今天提这样要求明天提那样要求而从不问问自己能做些什么又做了些什么从不想想所提的要求是不是合理是不是切合实际的文化?是自己开小差还挑唆怂恿甚至还煽动他人开小差的文化?是心态不正常的文化?是消极恶心的文化?还是顾全大局推动公司发展的文化?我相信谁都能做出一个正确的判断。

第四部分、业务人员的职责及注意事项

   

  一、业务人员的职责  

  (一)、搜集和反馈市场和客户的信息。  

  (二)、开发市场和维护市场,进行商品的谈判、进场、补货、理货等工作。  

  (三)、协助送货并回收货款。  

  (四)、完成公司交予的其他工作。  

  二、注意事项  

  (一)、非特殊情况不要用客户的电话。如果迫不得已要用客户的电话,一定要付钱,不要给客户留下一个贪小便利的印象。  

  (二)  订单上一定要记好客户的名称、地址、电话、联系人,尤其是电话,最为重要。

  (三)  一定要将公司的订货电话告知客户。  

  (四)  一定要守时。约定好什么时间,一定要按时去办,按时到位。如果因故要改变时间,要事先告知对方或相关人员,不要让人家傻等。  

  (五)  合同上所留的电话只能是公司电话,而不能是业务员个人电话。  

  (六)  第二天要休息或因其他原故不到公司报到的,头天应将订单交回公司或电话告知当天情况。  

  (七)  记住别忘了佩戴胸牌。  

  (八)  在拜访客户时有价格不明确或拿不准主意的,要立即打电话回公司询问,立即解决,不能等回公司再问,否则,影响工作效率不说,说不定还会错过商机  

第五部分、新品铺市

   

  新品铺市之前,首先要制定一套可行的方案。对有的产品,还要采取特殊的办法,即:  

  第一步,编制话术,通过**、喊口号的方式进行宣传和造势。  

  第二步,分组铺市。  

  第三步,促销,深度宣传。  

  第四步,独立铺市。  

  以重庆昊元土鸡精和重庆桥头系列产品为例。这两个产品,由于品质好,价格高,开始上市的时候,跟任何一产品一样,知名度不是很高,所以当时很多经销商不敢接。昊元土鸡精当时在厦门有几个经销商都做过一段时间,但都没打开局面。我经过与同类产品进行大量对比,确认质量之后,便义无反顾地接下了这两个产品,并且都迅速打开了局面,大大出乎人们的预料。  

  我选产品,重质量不重品牌,质量是品牌的保证,品牌只是产品的外在表现,如果内在质量腐朽了,外表的一切也都将随之腐朽,正所谓皮之不存,毛之焉在?就像一个人一样,人是鲜活的,衣服破一点,仍然是一个活人,但如果人死了,穿得再华丽,也不过是一个死人。我认为不好的产品,我也不会去跟客户推荐,正所谓己所不欲,勿施于人。  

  我根据产品的特点,首先编了一套宣传话术和口号,然后做了一些印有产品名称的小牌子和彩带,我又亲自带队,组织业务员举着牌子背着彩带到各个市场**喊口号,我喊一句,业务员便跟着喊一句,一时在厦门形成了一道小小的风景,唤起了人们对往事的回忆,激起了人们的**,也给市民带去了很多欢乐的笑声。有的卖菜的卖肉的也跳到菜摊肉摊喊起了口号:“毛主席万岁!”“打倒四人帮!”“打倒日本帝国主义!”  

  接着我们又组织促销人员到各个店面进行宣传铺市。  

  昊元土鸡精的口号如下:  

  昊元土鸡精,昊元土鸡精,真诚奉献,欢迎品尝!  

  真正土鸡做的,化在开水里,就像熬出来的土鸡汤!  

  尽显土鸡的英雄本色!  

  生活有了它,就有阳光和鲜花!  

  把美味带回家!把快乐带回家!  

  同时,我又按照《无产阶级文化大革命就是好》的曲调,编了首歌,叫《昊元土鸡就是好》:“昊元土鸡精昊元土鸡精,嘿!就是好!就是好呀就是好就是好!真正土鸡做的,一点都不假。化在开水里,就像熬出来的土鸡汤。效果实在好,谁能做得到?用量减少了,味道更鲜了,尽显土鸡的英雄本色。生活有了它就有阳光和鲜花!昊元土鸡精好!昊元土鸡精好!咱们昊元土鸡精,就是好!就是好!就是好!就是好!”然后到农贸市场和一些餐馆去演唱。唱得虽然不好,但收到的效果却相当好,后来,漳州南坪等地的存货也都拿到厦门来消化了包袱。  

  重庆桥头系列产品的口号是:  

  桥头桥头,重庆之最!全国之最!  

  桥头火锅底料,最好的火锅底料!  

  桥头水煮鱼底料,最好的水煮鱼底料!  

  桥头烧鸡公底料,最好烧鸡公底料!  

  桥头麻辣鱼底料,最好的麻辣鱼底料!  

  因为当时已临近春节,我们还向各个店老板鞠了鞠躬,又喊道: “恭喜老板发财!财源广进滚滚来!”桥头产品里面有一个产品名称叫“烧鸡公”,之后我们有的业务员一到市场,有的客户就说“烧鸡公”来了。因为昊元土鸡精里面有土鸡两个字,也有的客户会说“土鸡”来了。可见,任何产品经过这一造势宣传便很快深入人心。  

  在向餐饮推广桥头水煮鱼调料和桥头酸菜鱼调料时,我们又做了些横幅挂在餐馆的门口,还做了一些宣传单压在餐桌下面。横幅上的标题是:“重庆桥头水煮鱼进攻福建”,正文是: “冲啊!杀呀!在炮声隆隆之中,桥头飘香水煮鱼以其独特的美味,一路高歌,所向披靡,捷报频传,辉煌不断。传统水煮鱼无不望风而逃,丢盔弃甲,仰天长叹曰:‘我已老,不能饭矣!’桥头飘香水煮鱼于是黄袍加身,别创美味盛世。”  

  传单上的内容除上术文字外,还多了以下一些文字:  

  “重庆桥头飘香水煮鱼是以重庆桥头火锅调料有限公司生产的经美食专家精心研制的桥头飘香水煮鱼调料烹制而成,色香味恰到好处,如梦如幻,美不胜收,偏辣,是爱辣e族的美眉帅眼的至爱。

  如果要问什么是美味,答曰:‘美味就是重庆桥头飘香水煮鱼!’  

  OK!桥头飘香水煮鱼!不仅仅是OK,而且是KO,比KO还KO!”  

  桥头酸菜鱼调料的标题是:“桥头酸菜鱼 初恋的感觉”,正文是:“在重庆南岸的古石桥边,住着一对白头夫妻,长年煮食以山涧水腌制的酸菜,尤其爱吃酸菜鱼。光阴似箭,人生易老,但他们的爱情却没有老,他们依然恩爱如初。老头子也很风趣,他说:‘吃酸菜鱼的时候,就会想起我的初恋。’  

  桥头酸菜鱼底料即是秉承那对白头夫妻的传统,结合现代科学精制而成。以桥头酸菜鱼底料煮出来的酸菜鱼,不仅美味无比,而且回味无穷,回美食之味,回人生之味,回初恋之味。愿所有的有情人恩爱如初,白头到老。”

第六部分、销售话术

   

  很多客户都说我很会讲话,其实我不会讲话,我不过就那么几句翻来覆去的,翻过来牛皮渣,翻过去渣牛皮。  

  有一句话术有个客户听我讲了一遍之后,就记住了,而且把它化为了自己的语言。他姓黄,我们叫他黄老板,有一次他在电话上跟我们的一个业务员讨价还价,讲了半天还在那里讲。我于是接过电话就只说了那么一句话:“黄老板,你也要体谅体谅我们,价格是没有谈的,都是统一的价格。你们大鱼大肉,也要给我们一个喝一口汤的机会吧?你们吃干饭,也要给我们一个喝口稀饭的机会吧?”

  黄老板哈哈一笑,说道:“你说得那么可怜,算了算了,你拿过来吧。”  

  后来我到黄老板那里去,就听到他在电话上跟他的客户说:“你们大鱼大肉,也要给我们一个喝一口汤的机会吧?你们吃干饭,也要给我们一个喝口稀饭的机会吧?”而且说得非常流利,可想而知他已经说过不知多少遍了。他放下电话之后,又对我说道:“不好意思,我把你的话借用过来了。”他只是小学毕业,听我说过一遍之后就能运用自如,而且在电话里面听我讲的,我们的几个业务员都是大**却总是不会用,有的虽然背得滚瓜烂熟,到了关键时刻却也忘到九宵云外去了。  

  还有一句话术也引发了一段有趣的故事。  

  一次我跟一个业务员在推销桥头产品的时候,客户已有意向,但还有点犹豫,我看业务员没有任何反映,便说道:“适当的时候我们会派人来为你做促销——”我边说边看业务员,意思是提醒他接着说下去,但业务员反而退到我身后,显然他的意思是让我来说。  

  我于是又一闪步站到他侧边在他肩上一拍,他才明白了我的意思,说道:“我们的帅哥美女一大堆,你随便挑一个往你这里一站,他们的两片——两片——两片——”他眼睛望着天上,像背书一样背着我预先教他们背熟的话术,连续几个“两片”之后,他突然“哈”的一声就哈哈大笑起来。  

  客户莫名其妙,我于是说道:“他还没耍朋友,不好意思说出来,我来接着说,‘他们的两片玫瑰花一样的嘴唇随风一动,就会为你招财进宝,钞票就会像流水一样哗哗的流到你的腰包里来了。’”  

  客户也笑了,又问道:“你们说的那些话,都是先背过的吗?”  

  我说:“虽然是背过的,但是是真实的。”  

  “好吧好吧,既然是这样,那就拿过来吧。”客户就这样接受了我们的产品。  

  在这段话术里,我故意犯了个错误,就是阴阳错位,把男的嘴唇也用玫瑰花来形容,这样就更有幽默的效果。有的客户也会说:“你比喻得不恰当。”我就说:“把男女混在一起的时候,就用同一种比喻了,如果单独把男的嘴唇挑出来用绿叶来形容恐怕是既不妥当又很难看。”客户往往都会说:“你很有意思。”于是业务往往就在这样轻松的气氛中不显山不露水就谈成了。  

  好的销售话术,除了自己要不断总结和积累外,有时还可以把一些歌词借用过来,比如“今天我们怎能重复昨天的故事,这张旧船票,怎能赶上那只客船?”这句话就是从歌词变化来的,在遇到客户问道“现在价格怎么那么高,以前才多少多少”的时候,用这一句话比你正面解释什么什么又涨价什么什么成本又提高说一大串的效果还要好上百倍。  

  有的话术看起来很简单,但实际上就是能起到四俩拨千斤的作用,有的不仅可以适用于很多产品,甚至在生活中也是适用的。以下是我多年来反复运用而且非常有效的一些话术:  

  一、 我们交朋友,要交一辈子的朋友,我们做生意,要细水长流。我们宰你这一次,骗你这一次,请问,我们能够发财吗?显然不能!我们不仅不能发财,我们还会失去一个朋友,我们不仅会失去一个朋友,我们还会断了自己一条财路。请问,我们值得吗?  

  二、 你们大鱼大肉,也要给我们一个喝一口汤的机会吧?你们吃干饭,也要给我们一个喝口稀饭的机会吧?  

  三、 人与人不同,花有两样红。比如你跟别人就不一样,你气质那么好,素质那么高,衣服那么漂亮,能力那么强,身价那么高。你的声音悦耳动听,像音乐一样,又像百灵鸟在欢乐地歌唱。你英俊潇洒,英姿飒爽,玉树临风,风度翩翩,风流倜傥,风姿芍**,闭月羞花,沉鱼落雁,俊美绝伦,无与伦比。  

  四、 今天我们怎能重复昨天的故事,这张旧船票,怎能赶上那只客船?  

  五、 适当的时候我们会派人来为你做促销,我们的帅哥美女一大堆,你随便挑一个往你这里一站,他们的两片玫瑰花一样的嘴唇随风一动,就会为你招财进宝,钞票就会像流水一样哗哗的流到你的腰包里来了。  

  六、 有人开玩笑说,用我们的产品做出来的菜,你吃了之后,晚上做美梦,白天发大财,帅哥梦美女,美女梦帅哥,一宵春梦,百年回味。虽是玩笑之语,却也道出了美食家的心声。  

  七、 不仅仅是OK,而且是KO!比KO还KO!

  八、 出场最早的不一定就是最美的,最美的是什么?最美的是半抱琵琶半遮面,千呼万唤才出来的。我们的产品就是千呼万唤才出来的,它才是最美的,最有光彩的,最有魅力的,最最最最的,最得无法用言语表达的,最得比玫瑰花一样的情人还要最的。  

  九、 我不是吹牛,我也不会吹牛,吹牛是吹不起来的,即使吹起来了,最终也会爆炸的,就像吹气球一样,吹得越大,爆炸的声音也就越大。  

第七部分、其他

   

  一、如何跟餐饮客户谈业务  

  跟餐饮客户谈业务,一定要进入厨房和库房,否则,你就无法掌握客户的情况,比如客户用的什么产品,什么品牌,一个月的用量,叫货周期以及库存状况,你就无法有针对性的跟客户谈判,从而降低成功的机率。进不了厨房和库房,也许客观原因很多,你可以找出一百条一千条理由,但最根本的原因却是你的技巧有问题,尤其是与客户沟通的技巧,进不了厨房和库房,除了说明你的无能以外,不能说明任何问题。  

  在客户有意向之后,就要立即促成,促成的方式也是多种多样的,但有三句常用的话不可不牢记:“一,明天或者后天我们可能给这一带的客户送货,那就顺便也把你的货带过来吧。二,要不你先少拿点来用用看,效果好了用顺了手了以后再多拿点。三,什么时间给你送货来比较方便,比如上午还是下午?几点?”  

  此外,我们还要多掌握和研究一些烹饪知识,多留意一些新菜信息,包括菜品的做法、配方以及火候等等,这些都是老板和厨师感兴趣的。你总是一见面就跟他们谈业务,他们会感到很厌烦,但你跟他带去一些新菜信息就不一样了。比如烤鱼,有的餐馆想做但又不知道怎么做,你把方法告诉他基本上也就把产品推销给了他,而且不是把一个产品推出去了,而是同时把烤鱼所需要的一系列调料都推出去了。又比如杂酱面,不少面馆做得不是很好,你也同样把方法告诉他,也基本上同样把做杂酱面所需要的一系列调料都推出去了。这些都是我屡试不爽的。  

  在深圳的时候,有一条小吃街,几乎每一家的面我都吃过,都不好吃。有一家准备转让了,我告诉他很可能是面做得不好吃才导致生意不好。于是我就把做杂酱面的方法告诉他,并亲自做给他看,之后果然他的回头客越来越多,生意渐渐地好起来了,自然他也打消了转店的想法,当然他也就把我们的调料用起来了。在福州的长乐,我也遇到过类似的情况,后来我到那家面馆去吃面,老板硬不收我的钱,我说不收钱我就不吃你的面了,我到别人那里吃也要给钱,给别人不如给你,最后他还是收下了。  

  这里我把杂酱和烤鱼做法和配方公布出来,这可以说是我博采众家之长得出来的精华,事实上也是如此,我炒的杂酱和做的烤鱼真的是比很多老板和厨师的都要好吃,你若有兴趣,也可以在家里试试,美味佳肴自己做,不仅很有乐趣,也更放心,更美味。  

  杂酱烹调技术  

  一、   配料。油750毫升,鲜橘皮一个,姜沫50克,蒜沫50克,绞过两次的五花肉沫500克,切碎的干香菇50克,豆豉沫50克,细豆瓣酱100克,甜面酱100克,碎米芽菜20克,水250毫升,芡粉50克化水,纯味精100克。  

  二、   工艺。1、下油至青烟微起;2下橘皮、姜沫和蒜沫至金**,捞出橘皮扔掉;3、下肉沫和干香菇至肉沫去除水份、出油;4、下豆豉沫、豆瓣酱、甜面酱和碎米芽菜,炒至出香;5加水烧开;6、下芡粉烧开;7下纯味精拌匀即可起锅。  

  烤鱼烹调技术  

  一、   配料。任何鱼一条1000克至2500克,切成小块的豆腐、磨玉、黄瓜或其他时蔬适量,玉和园料酒适量,姜沫50克,蒜沫50克,雅加美烤鱼调料300至500克,纯味精100克,雅加美烤鱼飘香剂三四滴,葱花适量,盐须六根。  

  二、   工艺。1、将豆腐、磨玉、黄瓜或其他时蔬装入烤盘,因豆腐容易生锅,所以,除豆腐围边外,其他蔬菜均可垫底;2将鱼去鳞去腮去内脏,从背上破开,不要将肚皮切断,在鱼背上横几刀竖几刀切成棱状,然后用纯味精、玉和园料酒和盐码味三至五分,然后下油锅(油温至青烟微起时下锅较为适宜),至皮呈黄褐色时起锅装入烤盘;2倒出多余的油,留下300至500毫升,下姜蒜沫炒香再下雅加美烤鱼调料炒香,然后下味精和飘香剂拌匀即可起锅浇在鱼和菜上面,撒上葱花摆上盐须;3 将烤盘加热。  

  三、   烤盘用长方形的托盘较为适宜,分三层,最底层装水,起隔热散热的作用,防止损坏桌面,中间层装火,最上层装鱼。燃料最好是木碳,优点是持续时间长,用酒精亦可,缺点是燃得快,但须装入不锈钢条盘内再放入烤盘燃烧,以免酒精流散后燃起很高的明火防碍用餐。用木碳或酒精做燃料时,切忌在封闭房间内用餐,以免二氧化碳中毒。或者用电磁炉也可代替,托盘就用单层,直接放在电磁炉上;用电磁炉的优点是在封闭房间内用餐不会担心二氧化碳中毒,但也有缺点,就是受热不均匀。  

  二、老板出面谈业务好还是业务员出面谈业务好  

  有不少业务员都说过这样一句话,老板去谈业务效果当然好,客户会给老板面子,有的虽然没说,但也有这种想法。是这样吗?错!错错错!生意场上没有面子可言,利益才是永远不变的主题。

  谈业务的时候,老板比业务员的面子更小,甚至更没面子。况且,以老板的身份去谈业务,往往会走入死胡同,从而没有退路。而业务员出面去谈,就有很大的弹性,甚至可以说是天高任鸟飞,海阔任鱼游。所以,一般情况下,熟悉的客户,老板不要去谈业务,可以顾左右而言他,谈些毫不相关的东西。对于陌生的客户,如果一定要老板出面,也不能以老板的身份去谈,而要以业务员的身份去谈。  

  有次有个老板到客户哪里去,客户问他:“你是老板吗?”老板回答得也很巧妙:“我不是老板,但也有个老字,是老业务员。”  

  再说,如果都要老板去谈,还要业务员来干什么? 

第八部分、实战举例

  一  

  有个女老板,湖南人,生意很不错。我第一次去的时候,刚跟她打招呼“生意好!”,她看到我提着样品,不容我开口,就很不耐烦的说:“不要不要不要!”我一看她是这种态度,心想这时跟她谈业务,效果肯定不好。于是改口道:“我来买点干辣椒。我是四川人。你呢?是湖南人?”我一面说一面就去拿口袋装辣椒。  

  “你怎么知道?”  

  “你卖的是湖南特产,很大可能就是湖南人。我也接触过不少湖南人,你的口音也象湖南的。”

  就这样跟她聊了几句,辣椒买好后我付了钱就走了。我想这时不能谈正事,废话又不能说得过多,只能等以后相机而行。  

  之后我又去了几次,一共去了五次才谈成。但后面几次我是特意在她忙的时候去的。我去干什么?我去跟她帮忙,帮她搬搬货,牵牵口袋,招呼招呼客人。我这种举动果然感化了她,最后她自己开口了,她说:“你什么时候把样品再拿来看看吧。”而且达到了什么效果?第一次她就要桶装的乡王香油要了十件,还是现款!当然我也跟她承诺了如果卖不掉可以退换,她也相信我的话。  

  这个例子成功的原因主要有两点:一是对客户要有信心和耐心,要反复走访;二是要取得客户的信任和好感,取得信任和好感之后,其他的事就是水到渠成顺理成章的事了。而要取得客户的信任和好感,不是因为你的花言巧语,而是因为你的行动。一个行动胜过千言万语!  

  二  

  有一个大型超市,我们的产品进场后陈列的位置不好。我就去找调味品柜的营业员,但他不理睬。后来我就想办法接近他。如何接近他呢?请他吃饭喝酒都是不可能的,跟他又不熟。我试着送他一点小礼物,就是周君记的香水鱼调料品偿袋,他也不肯接受。怎么办呢?正当我苦无良策的时候,有一次碰到他在搬货,我顿时心里一亮,对了,就从这里入手!于是我就去跟他一起搬货。这次他也没有很强烈的反映,事后他只是很平淡的说了句谢谢。以后我就特别留意找这种机会去接近他。如是数次之后,我们的谈话就多了一些,也较为随便了。  

  最后一次,看他抱着两个空纸箱,我就去接了一个过来,我说:“来,给一个给我。”  

  他说:“不用,是空的。”  

  “空的也要给一个给我,”我说,“看到你拿着东西,我手上是空的,我不好意思。”  

  “你很有意思。”他说。他终于露出了好不容易才有的笑容。  

  时机成熟了!我想。于是我话锋一转,“今天不是很忙吧?”我问他。  

  “今天要闲一点,不算忙。”  

  “如果不会影响你工作的话,我想担搁你一会儿,给你谈个事情,可以吗?”  

  “你说。”  

  于是我就把我们的产品在其他门店的销售情况和在华林店的销售情况对比谈了一下。  

  “其他门店都销得很好,这里销得不好主要还是因为陈列不好。看能不能调整一下?”我小心翼翼地试探着问。  

  没想到他竟把一个整个货柜都给了我们,把别的产品移到其他位置去了。完全出乎意料!这是一个专柜呀!是要出费用的呀!但是我们竟然没出一分钱就得到了!  

  此事还有一个插曲,就是另外一家和我们做同类产品的在这个货柜上也放得有产品的公司,以为是我们故意移开的,就打电话来威胁,我就告诉他们是营业员这样安排的,后来他们去证实了之后才心服口服。  

  这个例子和第一例有异曲同工之妙,贵在坚持,有耐心,用行动去接近他感化他。不同的是第一例是市场开发的范畴,本例是市场维护的范畴。

  三  

  建英食杂店开发的成功也许是很偶然的。最初是我的一个业务员到她对面的那家客户去,大概去过有四五次吧,几次都以失败告终。业务员都有些灰心了,不知道是什么原因,到底是我们的品项的问题,还是其他什么原因。正在这样想的时候,忽然看到了建英食杂店,便抱着试试看的态度走进去,本来没有抱多大希望,却不想她刚好也需要这些品种,一谈就成功了,业务员喜出望外。  

  众里寻她千百度,蓦然回首,那人却在,灯火阑珊处。这次成功看起来是偶然的,其实是必然的,是必然中的偶然。如果没有前面的几次,没有去那里,你怎么能发现呢? 

  四  

  另一个超市也是我的一个业务员去过好几次,都遭到了拒绝,几乎没有信心了,几乎已经不抱什么希望了,去,也只是抱着例行公事的态度。最后一次去的时候,刚好以前那个经理不在,是老板自己在那里。老板却很好说话,一谈就成了。如果这次不是老板自己在那里,而是以前那个经理,恐怕又完蛋了。  

  山重水复疑无路,柳暗花明又一村。任何事情,只要你肯坚持,总会有出现转机的时候。  

  五  

  有个女老板,不太喜欢业务员上门推销,我们有好几个业务员都被她赶了出来。我去的时候,也差点被她赶出来,所幸的是,她正在赶我的时候,有顾客来了,而且接二连三来了好几个,我于是就去给她帮忙,招呼客人,介绍产品。我招呼客人,比她里面的小妹还招呼得周到,看得出来,她对我的行动还是比较满意的。  

  其中有个女顾客要买榨菜,我就跟她介绍乌江榨菜,她一看到上面有甜蜜素就不要了,她说:“有甜蜜素,是甜的,不要不要!”说着转身就走。  

  我于是立即撕开一包,我说:“不会甜不会甜!你偿偿!甜蜜素只是放了一点点,起调味的作用,不会甜不会甜!”  

  这时女老板很生气地说道:“你跟我撕开干什么?”  

  我笑着说:“我会补给你。”  

  女客人觉得很为难的样子,她说:“你这样做我不买都要买了?”  

  我说:“不不不!我并没强迫你的意思。你先偿偿,看适不适合你的口味。你要不要都没关系!”  

  她偿了一下之后说:“那就来10包吧。”之后她又买了一些其他的东西。  

  等客人走了之后,我对老板说:“那包榨菜我们送货的时候会给你补过来。”刚一说完,我又马上改口说道:“要不算了,我马上补五毛给你!” 

  她笑着一连串说:“不要不要不要!”看来她对我的态度改变了。但我还是把钱给了她。然后她就叫我把样品拿来看看,然后订了五件货。  

  本例成功的要点还是在于行动,去跟她帮忙感化了她,尤其是帮她留住了顾客,从根本上改变她对我的态度和看法,从排拆我到愿意接近我到最后接受我们的产品。  

  六  

  有一次我去拜访一个客户,一进门那个客户就打着赶我走的手势说:“走走走,我今天心情不好,不要跟我谈那些东西!”  

  但我没有走,我说道:“能不能说来听听,把你的忧伤全都给我吧!”  

  我立即又反客为主,说道:“来,老板娘,我给你倒杯茶,消消气,不要伤了身体。”我说着便去为老板娘倒茶。  

  老板娘说:“不要不要不要,我自己来。”她说着就从巴台里走出来,来到桌子边。  

  这时我已倒好了茶,我说:“坐坐坐,老板娘,今天能够给老板娘倒茶,是我上辈子修来的福份。坐坐坐!请!”我说着做了一个请的手势,声音和手势很有力。  

  我又说道:“是什么事让我们敬爱的老板娘那么不开心,能说来听听吗?把你的忧伤全都给我吧!”我又重复了一遍。  

  她说她遇到几个来白吃白喝的小混混,弄得心情很不好。她边说边骂。我频频点头,也跟着她骂。她骂完了,心情她好了,脸上也有了笑意。又聊了一会之后,她就主动给我订了货,前后不到半小时。遇到有的业务员,很可能是客户一赶他走便走了,于是便留下遗憾。  

  七  

  有个贵州老板,业务员去了几次都没谈下来。有次我去的时候,业务员叫我不要去了,他说那个老板很不好谈。我说:“为什么不去呢?不管他们有没有卖我们的产品,我们都要挨家挨户的拜访,哪怕打个招呼也好,一是用我们的诚意和恒心去打动他,二是说不定会有顾客到他那里去问过我们的产品从而让他接受我们和我们的产品,三是也许还会有其他一些原因而让他改变主意,比如说他与以前的供应商发生了矛盾等,从而让我们获得机会。去,一定要去!”  

  去的时候,那老板正在门口剥大蒜。我远远的就跟他打招呼:“老板,你好!”我说着跟他扔去一个飞吻。他朝我挤了挤眼睛,做了个鬼脸。就凭他这种反映,我当时就想今天一定能够谈成,我感觉到他是很随和的,并不像他们所说的五刀砍不进的人。  

  “还记得我不?”我问他。我跟他是第二次见面,第一次是宣传桥头产品的时候,我带队喊着口号从他店门前路过,给他打了个招呼,拜了他一下。  

  “桥头桥头,重庆之最,全国之最!”他学着我当初的样子喊起了口号,笑了起来。  

  他显然还记得我,我心头一喜。  

  “你笑得真灿烂。”我说。  

  我在他的肩膀上轻轻拍了一下,唱了一句:“我一见你就笑。”  

  他笑得更欢,他说:“你有点像个相声演员。”他的在屋里的母亲和老婆也都笑了起来。  

  我说:“我没有别的本事,能够给你们带来快乐就是我最大的快乐。”  

  我接着又说:“老板是贵州哪个地方的?”  

  “你是哪个地方的?”他反过来问我。  

  “我是遵义的。”我说。其实我不是遵义的,我是重庆的。即使客户发现你是在骗他也没关系,这种骗却是善意的。  

  “我是铜仁的。”那老板说。  

  “什么时候回家?”我说,“回去一定要到我家里去喝口茶,哪怕喝杯水也好。”  

  就这样东南西北的聊了一会,我见火候已熟,便说:“为什么不把我们的桥头卖起来?你自己少了一个赚钱的机会不说,对老乡你该如何交待?”我用老朋友似的命令的口吻说,“这次你一定要卖起来,非卖不可!”  

  “你那么霸道?”  

  “谁叫我们是老乡呢?谁叫我们一见如故呢?”我说,“这样吧,麻辣豆腐调料这个产品目前销得不是很好,能够销一些,我就暂时先不忙跟你配过来,先把那几个特别畅销的产品跟你配过来吧。”我先自杀一个产品,这一招自杀式的销售方式往往很灵,我屡试不爽。  

  “真的一定要卖?”  

  “是的,一定要卖,非卖不可!”我的语气很坚定。  

  “算了算了,我怕你,跟我配点过来算了。但卖不动的一定要保证给我退换

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